Les entreprises sont condamnées à réduire leurs prix de revient.  Elles agissent en priorité sur les achats et la sous-traitance. Si ces derniers pèsent près de 50 % du Chiffre d’Affaires, un gain de 10 % sur ces postes augmente de 5 points le résultat ! De quoi motiver les acheteurs !
Les comportements d’achat ont changé, la "chaîne de décision" et les processus d’achat sont devenus complexes. Plusieurs décideurs se trouvent impliqués dans la négociation, à différents niveaux hiérarchiques, dans différents domaines, voire à différents stades de la négociation.
Les acheteurs font leur apparition dans des secteurs nouveaux, avec une formation redoutée. Il s’agit donc de maintenir les acheteurs à un très haut niveau de professionnalisme et de hisser les vendeurs au niveau de professionnalisme des acheteurs !
La Négociation ne s’improvise pas, elle met en œuvre une démarche logique et psychologique, pour agir sur ses interlocuteurs au lieu de les subir.
La négociation se prépare et se gagne  avant d’entrer en négociation !

BÉNÉFICES :

• Disposer d’une aide méthodologique, et d’outils opérationnels, depuis la préparation de la négociation jusqu’à la signature !
• Maîtriser le processus de négociation : négocier vite, éviter le piège classique de la négociation "à tiroirs" diriger l’entretien en toutes circonstances et faire deux gagnants !
• Préserver les enjeux et les intérêts respectifs des partenaires en opposant la négociation "Gagnant -Gagnant" à la négociation classique : les intérêts respectifs ne sont pas forcément contradictoires !
• Face à plusieurs interlocuteurs, utiliser la puissance de la négociation en équipe, adapter la stratégie au comportement des négociateurs,
• Préserver les intérêts respectifs et les relations à terme:  sortir gagnant tout en améliorant la qualité des relations avec le client.

APPLICATIONS :

• Anticiper les nouveaux réflexes du marché, faire preuve de créativité grâce au processus logique de la négociation raisonnée - WIN-WIN - .
• Replacer la discussion sur les enjeux: la méthode, les outils, le recadrage psychologique pour préserver les marges commerciales dans les négociations difficiles
• Identifier les différents profils de négociateurs dans la chaîne de décision. Négocier efficacement en équipe face à une chaîne décisionnelle complexe : « Team-buying, Team-selling ».
• Maintenir les acheteurs à un très haut niveau de professionnalisme, et de hisser les vendeurs au niveau de professionnalisme des acheteurs !
• Renforcer la relation de confiance entre les partenaires: "clients et fournisseurs".